Il modo migliore per garantire che le tue campagne di marketing, i contenuti e i programmi funzionino al massimo delle loro potenzialità è assicurarti di indirizzare, ispirare e attirare il pubblico giusto.
Conoscere il proprio pubblico, la propria customer persona, è la priorità numero uno per qualsiasi azienda di qualsiasi dimensione che lavora in qualsiasi settore o nicchia.
Le Buyer Personas ti aiutano a capire il tuo pubblico e assicurano che i tuoi messaggi di marketing portino a guadagnare fiducia, costruire relazioni e diventare rilevante nella mente e nel cuore del tuo cliente ideale.
Una Buyer Personas è una rappresentazione semi-fittizia e generalizzata del cliente ideale basata su ricerche di mercato e dati reali.
Molti esperti di marketing pensano che le Buyer Personas siano complicate o che il tempo necessario per crearle rallenti il lavoro. La verità è che le Buyer Personas sono semplici da creare e aiuteranno ad aumentare i risultati di marketing in modo esponenziale, e questo fin da subito.
Fatto è che è una tecnica molto usata nel growth hacking perché tutti noi sappiamo bene che i diversi tipi di acquirente hanno interessi e motivazioni diverse in fase di acquisto, senza contare che, all’interno di molti nuclei familiari, ci sono congiunti che svolgono un ruolo chiave nel processo decisionale della famiglia.
Le varianti nella profilazione di un profilo attendibile di Buyer Personas un includono dati demografici, modelli di comportamento, motivazioni e obiettivi dei clienti. Più sei dettagliato con queste persone (entro limiti ragionevoli), meglio capirai i tuoi clienti e le persone che desideri che diventino il tuo cliente tipo.
Il Buyer Personas aiuta le aziende a definire le persone che acquistano o potrebbero acquistare prodotti come quelli che vendiamo. Ci aiuta a profilare i clienti e comprendere le loro routine quotidiane, le sfide che devono affrontare e il loro processo decisionale in fase di acquisto.
Ogni azienda vuole raggiungere le persone che molto probabilmente diventeranno clienti a lungo termine. Sapere chi sono queste persone e le loro caratteristiche simili consentono agli esperti di digital marketing di personalizzare le singole strategie di marketing mirandole per queste persone.
Le persone preferiscono acquistare da brand di cui si fidano. Un modo per costruire questa fiducia con le persone è cercare di capire loro e i loro problemi.
La creazione di Buyer Personas e il loro utilizzo continuo per guidare il tuo processo decisionale ti aiuterà a concentrarti sulle esigenze dei tuoi clienti.
Nelle piccole e medie imprese (PMI) questo processo aiuta a personalizzare la singola esperienza aziendale.
Ad esempio, se decidi di offrire lezioni di musica da un sito web, dopo un po’ di tempo, potresti capire che i tuoi clienti disposti a pagare di più sono uomini di mezza età che vogliono imparare la chitarra.
Quindi andremo a concentrare il nostro copywriting, i post sul blog, i tutorial video e tutti gli altri contenuti su questo gruppo di persone.
Il raggruppare clienti simili in categorie di persone, ci aiuta a personalizzare il nostro marketing in modo più efficace per raggiungere questi segmenti di mercato.
Questo processo fornisce agli esperti di marketing la certezza di sapere ciò che conta per il quel singolo pubblico di riferimento.
Uno dei vantaggi bell’utilizzare le Buyer Personas è che permette di avere un migliore ritorno sull’investimento o ROI.
Questo perché ci permette di prendere decisioni migliori su quali canali andare a focalizzare la nostra strategia di marketing.
La strategia di marketing diventa più personalizzata per queste persone e possiamo scegliere come target un segmento di mercato più specifico.
Ciò produce un ritorno migliore per il costo/cliente in quanto la pubblicità viene indirizzata direttamente alle persone che hanno maggiori probabilità di diventare, nel futuro, un cliente.
Come abbiamo detto avere Buyer Personas ci aiuta a comprendere meglio la decisione di acquisto dell’acquirente.
Dobbiamo sapere con chi stiamo parlando per andare a soddisfare i loro bisogni e creare un’esperienza che risuona con ciascuno di essi. Spesso c’è un conflitto tra il processo decisionale razionale basato sui bisogni primari e sui prezzi e altri fattori emotivi che potrebbero essere a casa, al lavoro, o durante momenti di svago.
Le personalità dell’acquirente offrono ai nostri clienti ideali una storia umana e ci aiutano a focalizzare e definire i nostri contenuti di marketing per queste persone.
Ad esempio potremmo pubblicare dieci diverse pubblicità di Facebook per lo stesso prodotto, con stili e copywrite di pubblicità diversi tra loro, così da raggiungere un pubblico eterogeneo ma allo stesso tempo profilato. Alcuni post potrebbero essere basati su video, mentre altri su testo e immagini.
Il processo di creazione delle Buyer Personas ci costringe a porci domande sulla nostra attività che non avevamo mai preso in considerazione. Noterai cose a cui non hai mai pensato.
Queste informazioni non sono rilevanti solo per gli esperti di marketing, ma possono fornirci qualsiasi tipo di informazione, dalla scrittura di copy più efficaci allo sviluppo di prodotti migliori.
Allineare queste informazioni all’interno della nostra azienda ci permette di sapere come queste persone potrebbero utilizzare il nostro sito web.
L’osservazione dei comportamenti online è un potente strumento per capire come agiscono online le persone. Osserva le community in cui i tuoi clienti interagiscono e discutono di idee relative ai tuoi prodotti o servizi, come social media, forum e gruppi.
Puoi anche raccogliere informazioni da alcune persone che visitano il tuo sito web, regalando qualcosa gratuitamente come un eBook.
Anche dalle persone che non diventeranno tuoi clienti, puoi scoprire cosa stanno ricercando e cosa pensano dei tuoi servizi.
Le personalità dell’acquirente tipo, forniscono un framework per ordinare e analizzare gli acquirenti. Quando crei queste persone, considera i loro modelli di comportamento, le motivazioni e gli obiettivi.
L’errore più comune che i marketer commettono è quello di cercare di creare una persona per ogni caratteristica che un cliente dovrebbe avere. Riguarda maggiormente gli obiettivi comuni: cercare somiglianze nei modelli, punti comuni e tratti della personalità condivisi.
Alcune delle motivazioni dell’acquirente che puoi esplorare sono:
I Buyer Personas si evolvono così come si evolve qualsiasi attività, ma soprattutto in funzione di come si evolve e muta il mondo.
Pensiamo a quando nelle nostre vite sono entrati gli smartphone circa dieci anni fa.
Le Buyer Personas non rimarranno mai statici nel tempo.
Non esiste una risposta corretta al numero di Buyer Personas di cui “abbiamo bisogno”, poiché differiranno da azienda a azienda. Se sei un brand di nicchia che lavora in un mercato di nicchia, potresti aver bisogno di 3-5 Buyer Personas.
Se sei un grande brand con numerose linee di prodotti, allora potrebbe essere necessario 20 o più.
In primo luogo, dovrebbero esserci sempre chiari i differenziatori tra ciascuna delle nostre persone.
Quando una Buyer Personas è troppo vaga, e quindi poco profilata, significa che stiamo perdendo tempo e dovremmo rimuoverla dalla nostra strategia di marketing.
Se 5 acquirenti rappresentano il 90% della nostra attività, concentriamoci solo su questi cinque.
Noi di WebJet diciamo sempre ai nostri clienti che “se non riesci a identificare obiettivi di acquisto specifici, comportamenti e modelli corretti di acquisto, non vale la pena produrre una Buyer Personas”.
Se la tua lista sta diventando incontrollabile, devi essere il più obiettivo possibile con i tuoi personaggi. Se avvii un prodotto in un nuovo segmento di mercato rispetto a quello attualmente target, dovrai considerare le caratteristiche distinte che potrebbero avere gli acquirenti di quel prodotto e in che modo differiscono dalle persone attuali.
Una volta che inizi a ottenere dati dai nuovi acquirenti dovrai decidere se questi hanno portato alla creazione di un nuovo personaggio oppure no.
Perché indirizzare le pubblicità a persone che non saranno mai per noi uno un potenziale cliente redditizio?
Quando una azienda segmenta le persone ed individua coloro che non la fanno guadagnare, i “clienti indesiderati” potrebbero nel tempo diventare un costo più che un guadagno.
Pensiamo quindi a chi non vorremmo come cliente ed andiamo a profilarlo. Creare un profilo di Negative Buyer Personas è fondamentale per assicurarci di non sceglierlo come target per le nostre strategie di marketing. Non tutti gli affari sono necessariamente buoni affari.
La redazione di WebJet.it è formata da un team di esperti SEO e marketer, appassionati di gambling e nicchie competitive. Scriviamo approfondimenti, guide e news di settore, come spunti e strumenti formativi utili per chi ci legge.
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